O que você faria se tivesse apenas um minuto com o Bill Gates em um elevador? Conseguiria falar sobre sua startup nesse tempo? Este é um ótimo exemplo para poder ilustrar a verdadeira importância que um pitch de vendas matador tem.
Quem consegue lidar com esse momento e impressiona os investidores, tem maiores chances de obter aportes financeiros para seu negócio, se comparado às chances das pessoas que não possuem esta habilidade. Para chegar nesse ponto é importante saber apresentar sua empresa, afinal de contas você não pode vender aquilo que não conhece.
O que você precisa ter em mente para uma boa apresentação? Se faça os seguintes questionamentos:
- Qual o problema que minha empresa deseja resolver?
- Conheço o mercado que desejo atuar?
- Qual é o diferencial da minha empresa? ?
- Que tipo de investidor desejo atrair para minha startup?
Com base nessas perguntas você consegue saber a direção da sua apresentação. Em suma, esses são os pontos que os investidores mais se interessam em ouvir. Todo investimento tem como base o retorno, seja ele financeiro, em recursos, contatos ou soluções.
Se sua empresa não tem nada que a destaque das demais do mercado, então com certeza ela não será o alvo de algum aporte.
O último questionamento é bem interessante, a maioria das startups buscam investidores anjos e se esquecem que existe no mercado outra modalidade de investidores que estão dispostos a aplicar capital.
Conforme mencionei, existe mais de uma categoria de investidores, eles podem ser: investidores anjo ou Venture Capital (VC), a maior diferença entre ambos é o tipo de aporte que podem oferecer ao seu negócio. Enquanto o investidor anjo possui interesse em startups de estágio inicial, o VC opta por empresas mais sólidas no mercado, visando o rápido desenvolvimento do produto para consumo.
O que é um pitch de vendas ?
Quando você sabe qual tipo de investidor deseja atrair e quais as bases da sua apresentação, é o momento de elaborar e apresentar seu pitch de vendas. O pitch é uma técnica de chamada curta, geralmente de 1 a 20 minutos e possui um alto poder de vendas.
Essa é considerada uma das melhores técnicas do mercado, porque você consegue atrair o maior número possível de interessados em um curto espaço de tempo, sendo adaptável a qualquer situação.
Um bom pitch de vendas está diretamente atrelado a uma apresentação, que normalmente ocorre nos minutos finais do pitch. Ela não deve ser muito curta ou muito longa, pois corre o risco de perder sua essência matadora.
Apresentações mais longas têm direito a um pitch maior, enquanto, as mais curtas tem um pitch menor.
Por exemplo, imagine que você está em uma reunião com duração de 1 hora e, nela, apresentará uma solução de mercado inovadora com base em energia solar. Nesse caso, o ideal é usar os últimos 20 minutos para fazer sua chamada de venda.
Claro, que até mesmo para o pitch, é necessário seguir alguns pontos pré-definidos para você falar exatamente aquilo que o investidor espera ouvir, essa técnica aquecerá a curiosidade dele. Mas como conseguir colocar todos esses pontos em prática?
Como fazer um pitch de vendas de sucesso?
Separei alguns passos para você entender como fazer um pitch de vendas vencedor e conseguir atrair a atenção dos seus investidores.
Estude seu público
O ponto-chave de um bom pitch é a sua audiência, investigue quis serão os investidores que ouvirão sua apresentação. O que eles mais buscam? Quais foram os projetos investidos atualmente? Isso te dará uma ideia de como abordar o valor que o seu negócio poderá retornar a eles.
Tenha um objetivo claro
A pergunta aqui é bem simples: por que você quer criar um pitch de vendas? Qual o objetivo dele? Tirar uma ideia do papel? Expandir sua empresa? Melhorar sua estrutura?
Essa é a base de sua apresentação e tendo esse ponto em mente, é possível fazer seus investidores entenderem o que exatamente você está buscando. Com certeza, possuindo essa clareza, as chances de que eles tomem a atitude que você deseja aumentam.
Ofereça soluções
Lembra que eu falei sobre o diferencial da sua empresa? Então, esta é a hora de mostrar soluções personalizadas para seu investidor. Adapte as informações que já conhece com base nas estratégias da sua audiência.
Um pitch engessado não gera curiosidade, mas quando você usa as palavras certas e que se encaixam em algo que atrairá o consumidor, com certeza sua empresa receberá o investimento.
Quebre Objeções
Mesmo que possa parecer um pesadelo inicialmente, objeções são naturais e vão surgir durante seu processo comercial e, claro, a paciência é fundamental para lidar com possíveis resistências por parte dos investidores.
Trabalhe com palavras de impacto, conheça bem o seu produto, o mercado que ele se situa e tenha clareza sobre todos os dados para responder de maneira assertiva os questionamentos que serão direcionados a você.
Os interessados vão te perguntar sobre absolutamente tudo, então tenha informações sobre:
- Previsibilidade financeira;
- Benefícios para o consumidor final e a sociedade;
- Posicionamento estratégico;
- Métricas de crescimento;
- Etc.
Esses são apenas alguns exemplos de dados que você pode utilizar para contornar objeções, e mostrar com propriedade que sua solução merece esse aporte, pois realmente será um sucesso.
Trabalhe sua credibilidade
Finalizando seu pitch de vendas matador, reforce os diferenciais competitivos que sua solução possui em detrimento de outros players do mercado.
Ao final da apresentação, é o momento de abertura de perguntas e, o que o investidor observa? Seu preparo em responder às dúvidas! Isso significa que você domina o assunto, pesquisou e se preparou para a reunião.
E depois da reunião?
Se tudo deu certo e você seguiu essas instruções, então a probabilidade de conquistar seu investimento é alta, mas qual o próximo passo? O contrato, claro!
Um contrato de investimento de startup deve ser muito bem elaborado, para que não haja surpresas no final, por isso o acompanhamento de um advogado especialista em startup é fundamental nesse processo.
Contudo, para chegar no ponto de aporte financeiro, sua startup precisa estar em plena aceleração, com soluções sólidas e prontas para o mercado. Se você ainda não conseguiu chegar neste ponto, entre em contato comigo. Avaliarei sua empresa e mostrarei o que ela realmente precisa para crescer.
